Perakende sektöründe satış elemanlarının eğitimlerinin ve kişisel niteliklerinin satış başarısı üzerindeki etkisi: İzmir örneği

Abstract

Günümüzde iş dünyasında ve perakende sektöründe görülen hızlı değişim ve gelişmelerin sonucu olarak işletmeler arası rekabetin artması ürünlerin pazarlanmasını zorlaştıran bir ortam yaratmış, buna bağlı olarak da satış giderek önem kazanan bir pazarlama faaliyeti haline gelmiştir. Bu kapsamda çalışmada, satış süreci dâhilinde satış eğitimi ve kişisel nitelikler gibi kriterlerin satış başarısı üzerinde yarattığı etkilerin incelenmesi amaçlanmıştır. Bu amaç doğrultusunda, yüz yüze anket yöntemiyle perakende sektöründe çalışan 496 satış elemanıyla görüşülmüştür. Çalışma sonucunda satış başarısı ile eğitim seviyesi arasında doğrudan ilişkisi bulunamamasına rağmen satış eğitiminin satış başarısını dolaylı olarak etkilediği tespit edilmiştir. Bununla beraber başarılı bir satış elemanının sahip olması gereken özelliklerde satış eğitimi yoluyla geliştirilebilecek kişisel niteliklerin ön plana çıkması dikkat çekici bir bulgu olarak saptanmıştır.

The rapid changes and developments in today’s business world and the retail sector and increased competition among businesses have created a difficult environment for the marketing of products, and thus, personal selling in the marketing activities has become increasingly important. The aim of this study, within the sales process the relationship between sales training and personal characteristics of salespeople are examined with regard to their impact and differences on the success of sales.With the scope of this aim, face to face interviews were done with 496 salespeople who are working in retail sector. In the study no relationship between the level of education and sales success was found however and indirect effect of sales training on sales success have been identified. At the same time the personal qualities that can be developed through sales training were found as having remarkable effect on successful sales.